Vos prospects sont des dirigeants d’entreprise ou des DRH ? Vous savez que vous avez peu de temps pour les convaincre de travailler avec vous. Vous devez avoir un discours bien adapté, une offre packagée et un positionnement solide déclinés à l’oral mais aussi sur l’ensemble de vos outils de communication. Comment faire pour convaincre un prospect de vous choisir ? Quels sont les outils marketing à votre disposition ? Je réponds à vos interrogations aujourd’hui !

Votre carte d’identité en ligne

Vous pensez que votre prospect est bien trop occupé pour lire votre newsletter, vous suivre sur Linkedin et télécharger vos livres blancs ? Son emploi du temps ne lui permet pas de le faire quotidiennement, mais il le fera certainement pour se faire un avis sur vous si vous lui êtes recommandé via votre réseau ou si vous sollicitez un rendez-vous avec lui. En effet, avant de vous rencontrer, votre prospect aura envie d’en savoir plus sur vous et d’être rassuré. Pour cela, il va taper votre nom ou celui de votre entreprise dans la barre de recherche Google. En faisant ainsi, il va trouver votre site internet et votre profil Linkedin. Ce sont ces deux supports qui vous lui donner les renseignements attendus :

  • Des preuves de votre existence « réelle » (comprenez, en dehors du web) : n° SIRET, adresse du siège social, etc.
  • Des informations complémentaires sur l’offre, qu’il a peut-être oublié de vous demander ;
  • Des renseignements sur vous : votre parcours, votre méthodologie, votre vision ;
  • Votre niveau d’expertise à travers vos publications (articles de blog, livres blancs…)
  • Et surtout, des témoignages d’autres clients ou des études de cas (en rendez-vous client, pensez à les montrer à votre prospect.)

 

Le site internet, l’outil indispensable

Votre site internet est la première vitrine de votre entreprise, et vous devez l’imaginer avec soin : une identité visuelle qui vous ressemble, une navigation fluide pour l’internaute, une offre claire avec des contenus optimisés (pour Google) et percutants pour votre prospect.

Soignez le contenu de votre site web. Les messages et les informations qu’ils contiennent sont déterminants pour séduire votre prospect. Il doit immédiatement comprendre que vous avez bien cerné ses enjeux, que vous savez y répondre et que, grâce à vous, il obtiendra des résultats. Votre site web sera même votre meilleur allié lors de votre rendez-vous. Vous pourrez appuyer vos propos en montrant votre site web à votre interlocuteur. Si votre site web a été conçu dans les règles de l’art (positionnement fort, clients bien identifiés, messages percutants), vous marquerez les esprits comme le montre ce témoignage d’une cliente :

« Lors d’un rendez-vous prospect, le site réalisé avec Emilie m’a aidé à vendre mon offre. Les formules utilisées pour présenter mes services ont parlé tout de suite à ma cliente. Avec le travail effectué dès la home page, je peux facilement parler de tout ce que je propose. » – Sonia Cousin, coach facilitatrice et fondatrice, HEA Conseil

 

Pour sa conception, je vous conseille fortement de déléguer cette tâche à un webmaster qualifié, pour plusieurs raisons :

  • La création d’un site web est extrêmement chronophage et demande des connaissances ;
  • Être visible sur Google, votre site doit être optimisé sur de (très) nombreux critères ;
  • Obtenir un rendu professionnel et de qualité reflétant votre unicité ;
  • En choisissant un design déjà réalisé, vous risquez de vous retrouver avec le même site que votre concurrent !

En plus d’un design professionnel et à votre image, soignez le contenu de votre site web. Les messages et les informations qu’ils contiennent sont déterminants pour séduire votre prospect.

 

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LinkedIn, la puissance du réseau social

Il s’agit du réseau online incontournable pour être visible de vos prospects B2B et encore plus lorsqu’il s’agit de DRH ou de RRH.

Avec près de 20 millions de membres, vos clients sont très probablement sur ce réseau social et ils chercheront votre profil. C’est l’occasion idéale pour ajouter vos prospects et les contacter par message. Une façon de (ré)engager le dialogue avec subtilité !

De leur côté, ils iront probablement regarder l’onglet « Recommandations », qui regroupe les témoignages que vous avez reçus. Si vous débutez sur cette plateforme, pensez à solliciter vos anciens clients pour qu’ils vous laissent un petit mot !

Pour sortir du lot, soyez actif sur ce réseau social :

  • Mettez votre profil à jour, renseignez bien toutes les sections, postez une photo professionnelle et n’oubliez pas de mettre une bannière personnalisée avec votre logo, votre site web et une adresse mail où vous joindre.
  • Publiez régulièrement des contenus (images, vidéos, textes, infographies) en lien avec votre activité ;
  • Interagissez avec les membres de ce réseau : plus vous prendrez la parole, plus vos prospects auront confiance en vous !

Vous voulez en savoir plus sur la plateforme ? Je vous en parle plus en détail dans mon guide sur LinkedIn.

 
 

Google My Business, la fiche pratique

Encore peu utilisé par les entrepreneurs, cet outil a été initialement conçu pour permettre aux entreprises de se référencer localement. Concrètement, cet encart peut apparaître lorsque votre prospect fait une recherche localisée, par exemple « Coach en entreprise Paris », ou tout simplement s’il tape le nom de votre entreprise (ou votre nom).

La création d’une fiche Google My Business est une preuve de sérieux supplémentaire pour votre prospect. À nouveau, vous lui facilitez la tâche, car il peut avoir accès à un certain nombre d’informations sur votre activité :

  • Vous pouvez indiquer vos disponibilités (horaires et jours d’ouverture), éventuellement l’adresse de votre agence (ou siège social) ;
  • Vous pouvez mettre un lien vers votre site web, et donc le diriger vers vos offres ;
  • Vos prospects peuvent lire les avis laissés par vos derniers clients (attention, vous ne pourrez pas les supprimer).

Très facile à mettre en place et totalement gratuit, Google My Business est donc un allié de taille pour faciliter les rendez-vous avec vos prospects.

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Les articles invités, ou l’influence maîtrisée

Vous avez dû le remarquer, il y a de plus en plus d’influenceurs dans le B2B. Ressources humaines, communication, marketing ou encore management des entreprises, tous les secteurs d’activité sont concernés.

Grâce à leurs publications sur les réseaux sociaux (LinkedIn, encore lui !), leur chaîne YouTube ou leur blog, ces professionnels se constituent une large communauté… et vos prospects pourraient bien en faire partie !

Je vous conseille de contacter les personnes influentes dans votre secteur, par mail ou directement sur LinkedIn. Attention, les influenceurs sont souvent très sollicités, pensez à personnaliser votre message.

Le but est que vous puissiez intervenir sur leurs plateformes, et cela peut prendre plusieurs formes : une interview, des conseils gratuits, une étude de cas, un débat sur une actualité, etc. N’oubliez pas de lui demander d’indiquer votre nom en bas de l’article ou de la vidéo.

L’objectif est double :

  • Gagner en visibilité et en notoriété auprès d’un nouveau public : vous profitez de son audience pour développer votre propre communauté ;
  • Construire votre e-réputation: cette publication va être référencée sur Google. Lorsqu’un prospect va vous chercher sur le web, il y a donc de fortes chances pour qu’il tombe sur ce contenu, notamment si l’influenceur dispose d’une bonne visibilité.

Au final, vous gagnez en légitimité auprès de vos prospects. Ça marche également avec les webzines de votre thématique !